Ein Signal ist umso glaubhafter, je teurer es ist


Foto: Byzantinischer Ehering, 7. Jahrhundert, Copyright: creative commons

In den 80’er Jahren wurde die soziale Signaltheorie fröhlich beforscht. Inzwischen hört man nichts mehr von ihr. Das liegt daran, dass nur eine Erkenntnis übrig blieb:

Ein Signal ist umso glaubhafter, je teurer es ist.

Das schönste Beispiel dafür ist die britische Tradition, dass ein Verlobungsring den Mann zwei Monatsgehälter kosten soll. Das bewirkt eine gute Glaubwürdigkeit und Sicherheit. Einen solchen Ring schenkt ein Mann nicht so aus Jux und Dollerei her, er verschenkt ihn nicht, wenn es ihm nur um ein schönes Wochenende geht und er verschenkt ihn nicht, ohne darüber vorher gründlich nachgedacht zu haben. Der Glaubwürdigkeitsindikator „Teuer“ oder zumeist synonym „Aufwendig“ ist bis zu seinem eigenen Preis ein Schutz vor Betrug, gleisam ein Pfand für Wahrhaftigkeit.

Alle anderen Forschungsergebnisse zur Signaltheorie sind folgendermaßen zusammenzufassen: Alles andere außer Preis / Aufwand eines sozialen Signals ist leicht fälschbar. Ende der Signaltheorie.

Wenn Du also jemanden von etwas überzeugen willst, gibt es genau eine Strategie, die eine sichere Überzeugungskraft besitzt: Treibe einen hohen Aufwand.

Wenn mich ein Psychotherapiepatient fragt: „Wie erreiche ich endlich, dass Sie/er/alle mir glauben, mich mit anderen Augen sehen, nicht mehr an mir zweifeln?“, dann frage ich nicht nach seinen Worten den anderen gegenüber, sondern nach seinen Taten. Und nach deren Preis.

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